Franchising revolucionou vendas
"Se acabou o vento, reme!", aconselha César Frazão, especialista em técnicas de vendas e motivação de vendedores, que esteve em Portugal a convite da AIP - Associação Industrial Portuguesa. Não ficar parado é a regra de ouro para vencer na nova conjuntura económica. Se os clientes deixaram de procurar as empresas, agora são os vendedores que têm de se deslocar ao mercado.
César Frazão nota que "para qualquer ramo de negócio, em qualquer parte do mundo, o grande desafio é: Como vender um produto ou um serviço semelhante ao dos seus concorrentes por um preço mais alto?" A resposta estará, de acordo com este especialista, na formação em vendas. "O vendedor tem de ser treinado para argumentar, ele não precisa dar desconto, tem sim de justificar porque o produto ou serviço vale o preço que está a ser cobrado".
O primeiro passo para conseguir bons vendedores será o recrutamento e selecção. Nesta área as empresas têm encontrado muitas dificuldades, por vezes fazendo repetidas apostas falhadas que representam para a empresa custos de tempo e dinheiro, considera César Frazão. Há que inovar e profissionalizar o processo de recrutamento, "contratando especialistas e encontrando soluções em empresas especializadas em contratação".
Muitas empresas, sobretudo PME (pequenas e médias empresas) utilizam métodos de recrutamento que já eram usados nos anos 60, segundo este especialista. "É preciso entender que o lucro numa empresa começa com a contratação certa: pode ter-se o melhor produto, o melhor preço, se o vendedor for ruim não vende".
Franchising: vendas facilitadas
As melhorias introduzidas nos processos de selecção e formação de recursos humanos na área das vendas serão úteis para todos os tipos de empresas, seja qual for o seu tamanho. Defende César Frazão que "não existem pequenas ou médias empresas mas pequenos ou grandes empresários. O sucesso depende da gestão, da cabeça do líder da empresa". A condição de sucesso de uma empresa não será, assim, o seu tamanho, mas o facto de ser "rápida, inteligente e ter conhecimento". É verdade que o pequeno empresário tem menor capacidade de investimento mas "tem também custos inferiores". E as PME beneficiam de uma "grande capacidade competitiva" nos dias que correm: "a tomada de decisão é muito mais rápida do que numa multinacional".
No franchising o empresário tem a sua vida comercial facilitada, nota César Frazão, que o considera "a grande descoberta no mundo das vendas nos últimos 20 anos e uma excelente opção, que tem alavancado a vida das empresas em todo o mundo".
Os benefícios são conhecidos: O empresário conta, à partida, com um pacote organizado de produtos, estratégia de marketing e comercial, e beneficia do investimento feito para criar aquela marca. "No franchising as vendas estão muito facilitadas pois o empresário pega carona em muitas coisas que já estão feitas".
Por este motivo, este especialista aconselha este modelo de negócio, ainda que alerte: "por si só o franchising não é garantia de sucesso. Além de ter um bom produto, uma boa marca, um bom processo, tem de trabalhar duro e estar presente no processo".
Canais de vendas de baixo custo
Três canais de vendas, ainda pouco utilizados, vão "crescer muito em todo o mundo", prevê César Frazão, sendo de especial interesse graças ao baixo custo associado.
1. Telefone - As vendas por telefone tendem a aumentar, graças ao seu baixo custo, enquanto as visitas a clientes são cada vez mais caras, devido ao aumento do preço do petróleo e ao tempo perdido nos congestionamentos de tráfego nas grandes cidades.
2. Internet - As empresas devem "entrar a valer" neste canal de vendas que vai crescer muito nos próximos 30 anos. "Pessoas que há 10 anos não compravam nada pela Internet hoje começam a comprar".
3. Marketing do "bochicho" - Ou, em português de Portugal, a propaganda boca-a-boca. As redes sociais têm grande potencial para o mundo dos negócios. O segredo será conseguir colocar a sua marca em redes sociais, associando-a a comentários positivos, o que gera o desejo da compra.
Fonte: Negócios & Franchising
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